銷售人(people)員每次拜訪經銷商的(of)任務包括以(by)下五個(indivual)方面：

1、銷售産品。這(this)是(yes)拜訪客戶的(of)主要(want)任務。

2、市場維護。沒有維護的(of)市場是(yes)昙花一(one)現。銷售人(people)員要(want)處理好市場運作(do)中問題，解決客戶之間的(of)矛盾，理順渠道間的(of)關系，确保市場的(of)穩定。

3、建設客情。銷售人(people)員要(want)在(exist)客戶心中建立自己個(indivual)人(people)的(of)品牌形象。這(this)有助于(At)你能赢得客戶對你工作(do)的(of)配合和(and)支持。

4、信息收集。銷售人(people)員要(want)随時(hour)了(Got it)解市場情況，監控市場動态。

5、指導客戶。銷售人(people)員分爲(for)兩種類型：一(one)是(yes)隻會向客戶要(want)訂單的(of)人(people)，二是(yes)給客戶出(out)主意的(of)人(people)。前一(one)類型的(of)銷售人(people)員獲得訂單的(of)道路将會很漫長，後一(one)種類型的(of)銷售人(people)員赢得了(Got it)客戶的(of)尊敬。

要(want)實現這(this)五大(big)任務，銷售人(people)員在(exist)拜訪客戶時(hour)，應做好以(by)下10件事情：

 一(one)、銷售準備：失敗的(of)準備就是(yes)準備着失敗。銷售人(people)員在(exist)拜訪客戶之前，就要(want)爲(for)成功奠定良好的(of)基礎。

1、掌握資源。了(Got it)解公司的(of)銷售政策、價格政策和(and)促銷政策。尤其是(yes)在(exist)企業推出(out)新的(of)銷售政策、價格政策和(and)促銷政策時(hour)，更要(want)了(Got it)解新的(of)銷售政策和(and)促銷政策的(of)詳細内容。當公司推出(out)新産品時(hour)，銷售人(people)員要(want)了(Got it)解新産品的(of)特點、賣點是(yes)什麽？不(No)了(Got it)解新的(of)銷售政策，就無法用(use)新的(of)政策去吸引客戶；不(No)了(Got it)解新産品，也就無法向客戶推銷新産品。

2、有明确的(of)銷售目标和(and)計劃。銷售人(people)員要(want)爲(for)實現目标而工作(do)。銷售的(of)準則就是(yes)：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人(people)員每次拜訪客戶，都要(want)明白，自己拜訪客戶的(of)目标是(yes)什麽？如何去做，才能實現目标？客戶拜訪目标分爲(for)銷售目标和(and)行政目标。銷售目标包括要(want)求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有産品中尚未經營的(of)産品；介紹新産品；要(want)求新客戶下訂單等。如有一(one)次，我(I)拜訪是(yes)一(one)位在(exist)剛剛結識的(of)新客戶，我(I)當時(hour)的(of)目标就是(yes)要(want)讓那個(indivual)客戶從心理上(superior)接受我(I)們(them)的(of)産品，不(No)一(one)定一(one)開始就要(want)新客戶大(big)批量的(of)進貨，可以(by)先勸說客戶試用(use)，并引導體驗各功能，等時(hour)機成熟後，再進行後續操作(do)。行政目标包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以(by)專業的(of)方法開展銷售工作(do)。

4、整理好個(indivual)人(people)形象。銷售人(people)員要(want)通過良好的(of)個(indivual)人(people)形象向客戶展示品牌形象和(and)企業形象。

5、帶全必備的(of)銷售工具。台灣企業界流傳的(of)一(one)句話是(yes)“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是(yes)能促進銷售的(of)資料，銷售人(people)員都要(want)帶上(superior)。

調查表明，銷售人(people)員在(exist)拜訪客戶時(hour)，利用(use)銷售工具，可以(by)降低50%的(of)勞動成本，提高10%的(of)成功率，提高100%的(of)銷售質量！銷售工具包括産品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省：銷售人(people)員要(want)将自己上(superior)次拜訪客戶的(of)情況做一(one)個(indivual)反省，檢讨，發現不(No)足之處，及時(hour)改進。銷售人(people)員可分爲(for)兩種類型：做與不(No)做的(of)；認真做與不(No)認真做的(of)；工作(do)完成後總結與不(No)總結的(of)；改進與不(No)改進的(of)；進步與不(No)進步的(of)。結果，前一(one)類人(people)成功了(Got it)，後一(one)類人(people)失敗了(Got it)。

1、上(superior)級指令是(yes)否按要(want)求落實了(Got it)。銷售人(people)員的(of)職責就是(yes)執行落實領導的(of)指示。銷售人(people)員每次客戶拜訪前要(want)檢讨自己，上(superior)次拜訪客戶時(hour)，有沒有完全落實領導的(of)指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的(of)任務是(yes)否跟蹤處理了(Got it)？

3、客戶承諾是(yes)否兌現了(Got it)。一(one)些銷售人(people)員常犯的(of)錯誤是(yes)亂許諾，不(No)兌現。朱熹說輕諾必寡信。銷售人(people)員一(one)定要(want)做到(arrive)慎許諾，多落實。

4、今後幾天工作(do)的(of)計劃、安排。今天的(of)客戶拜訪是(yes)昨天客戶拜訪的(of)延續，又是(yes)明天客戶拜訪的(of)起點。銷售人(people)員要(want)做好路線規劃，統一(one)安排好工作(do)，合理利用(use)時(hour)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我(I)國(country)企業市場運作(do)的(of)經驗說明，市場亂是(yes)從價格亂開始的(of)，價格的(of)混亂必定導緻市場的(of)混亂，因此管理市場的(of)核心是(yes)管理價格。銷售人(people)員要(want)管理價格，首先要(want)了(Got it)解經銷商對企業價格政策的(of)執行情況。銷售人(people)員要(want)了(Got it)解以(by)下方面的(of)情況：

1、不(No)同客戶銷售價格比較。将當地(land)市場上(superior)幾個(indivual)客戶的(of)價格情況進行一(one)個(indivual)橫向比較，看不(No)同客戶的(of)實際價格。或是(yes)對照公司的(of)價格政策，看經銷商是(yes)否按公司價格出(out)貨。

2、同一(one)客戶不(No)同時(hour)期價格比較。将同一(one)個(indivual)客戶的(of)價格情況進行縱向比較，了(Got it)解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于(At)企業的(of)價格政策不(No)統一(one)，許多經銷商的(of)進貨價不(No)同，銷售人(people)員要(want)看看經銷商的(of)進貨價和(and)零售價是(yes)多少。

4、了(Got it)解競品價格。競品的(of)價格如有變動，就要(want)向公司反饋。

四、了(Got it)解客戶庫存：了(Got it)解客戶的(of)庫存情況，是(yes)銷售人(people)員的(of)基本責任。

1、庫存産品占銷售額的(of)比例。了(Got it)解自己的(of)庫存産品、銷售額是(yes)多少？分析庫存産品占銷售額的(of)比例是(yes)多大(big)？以(by)便發現問題。如果庫存産品占銷售額的(of)比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大(big)，說明産品有積壓的(of)傾向，銷售人(people)員就要(want)和(and)客戶一(one)起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己産品占庫存産品比例。看看我(I)們(them)的(of)産品在(exist)客戶庫存中所占的(of)比例。占壓經銷商的(of)庫房和(and)資金，是(yes)銷售的(of)鐵律。

3、哪些産品周轉快、哪些慢。由于(At)各地(land)市場情況不(No)同，公司的(of)品種在(exist)各地(land)的(of)銷售情況會不(No)同。了(Got it)解一(one)下在(exist)客戶處，哪些品種賣的(of)快，哪些賣的(of)慢，就可以(by)指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了(Got it)解最近一(one)時(hour)期，客戶對我(I)們(them)産品的(of)庫存數量和(and)品種有什麽變化，掌握銷售動态。

五、了(Got it)解客戶銷售情況：隻有了(Got it)解客戶銷售的(of)具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷産品、盈利産品、滞銷産品是(yes)什麽，占客戶總銷售額的(of)比例，競品能銷多少。目的(of)是(yes)了(Got it)解在(exist)當地(land)市場上(superior)，我(I)們(them)的(of)産品和(and)競品，哪些品種賣得好，哪些賣的(of)不(No)好？

2、能否做到(arrive)專櫃專賣，樣品是(yes)否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司标志、廣告宣傳資料是(yes)否齊全，環境是(yes)否整潔、清爽？

4、導購員服務是(yes)否規範？

六、核對客戶賬目：銷售人(people)員不(No)僅要(want)提高銷售量，更要(want)提高銷售的(of)含金量。降低貨款風險，是(yes)提高含金量的(of)重要(want)方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面确認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時(hour)清理曆史遺留問題，明确債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到(arrive)降價時(hour)即時(hour)點庫。

七、檢查售後服務及促銷政策：了(Got it)解總經銷商對二批商、零售商提供服務的(of)情況。客戶是(yes)否按照企業的(of)服務政策和(and)制度爲(for)顧客提供服務？對二批商和(and)零售商的(of)促銷政策，要(want)通過經銷商來(Come)落實，銷售人(people)員要(want)了(Got it)解經銷商執行促銷政策的(of)情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了(Got it)解準客戶資料。企業的(of)客戶隊伍是(yes)不(No)斷調整的(of)，銷售人(people)員要(want)了(Got it)解在(exist)當地(land)市場上(superior)潛在(exist)客戶的(of)資料。當企業調整客戶時(hour)，有後備的(of)客戶資源可以(by)使用(use)。

 2、通過巡訪客戶和(and)其他(he)媒介，調查了(Got it)解競争對手的(of)渠道、價格、産品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了(Got it)解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、客戶溝通：經常與客戶溝通，能拉近我(I)們(them)與客戶之間的(of)關系，銷售實踐說明，再大(big)的(of)問題也能通過良好的(of)溝通圓滿地(land)解決。企業與客戶之間的(of)矛盾很多是(yes)因爲(for)溝通不(No)良造成的(of)。

1、介紹企業信息。讓客戶了(Got it)解企業的(of)情況、最近的(of)動态，向客戶描述公司的(of)發展前景，有助于(At)樹立客戶的(of)信心。經銷商是(yes)根據産品好、企業好、企業人(people)好的(of)三好原則選擇産品的(of)。讓客戶了(Got it)解企業動态，既可以(by)使客戶發覺新的(of)機會，又可以(by)在(exist)客戶心中樹立企業形象。

 2、介紹銷售信息。向客戶介紹我(I)們(them)公司在(exist)某些區域市場上(superior)的(of)成功經驗、給客戶介紹一(one)些銷售經驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競争對手的(of)産品、價格、渠道、促銷、人(people)員變動等方面的(of)信息，然後和(and)客戶一(one)起想辦法去應對競品。

十、客戶指導：銷售人(people)員在(exist)拜訪客戶時(hour)，幫助客戶發現問題，提出(out)解決辦法，是(yes)雙赢的(of)做法。

在(exist)某企業培訓時(hour)，該企業一(one)位銷售經理，每次在(exist)拜訪客戶時(hour)，不(No)是(yes)坐在(exist)客戶辦公室裏和(and)客戶東拉西扯說閑話，而是(yes)到(arrive)客戶的(of)店面和(and)倉庫看看，到(arrive)市場、批發商和(and)零售終端轉轉，和(and)經銷商手下的(of)人(people)談談，然後再回到(arrive)經銷商辦公室裏和(and)經銷商一(one)起想辦法，解決問題，擴大(big)銷量。優秀銷售人(people)員的(of)經驗就是(yes)，請客戶吃百頓飯，不(No)如爲(for)客戶做件實事。

1、培訓。我(I)在(exist)重慶一(one)家公司做培訓時(hour)，該公司一(one)位銷售人(people)員業績很高。他(he)的(of)一(one)個(indivual)成功經驗就是(yes)，每次拜訪經銷商時(hour)，抽出(out)一(one)、二個(indivual)小時(hour)的(of)時(hour)間，培訓經銷商的(of)業務員。他(he)有8年的(of)銷售經驗，很愛學習，講的(of)都是(yes)跑市場、做銷售的(of)實戰方法，很快就赢得了(Got it)客戶的(of)好感。每次他(he)去拜訪經銷商，從老闆到(arrive)業務員都尊他(he)爲(for)“老師”。當客戶把你尊爲(for)老師時(hour)，他(he)們(them)難道不(No)會大(big)力推你的(of)産品嗎？

2、顧問式銷售。多給客戶出(out)主意、想辦法，做客戶生(born)意場上(superior)不(No)可缺少的(of)有力臂膀。

3、服務。銷售人(people)員應當是(yes)客戶問題的(of)解決者。當客戶遇到(arrive)問題時(hour)，能找到(arrive)銷售人(people)員，并且銷售人(people)員能幫助客戶解決難題，才會赢得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正确處理客戶投訴，是(yes)銷售人(people)員的(of)基本功。正确處理客戶投訴＝提高客戶的(of)滿意程度不(No)同＝增加客戶推廣産品的(of)積極性＝豐厚利潤。