【寫在(exist)前面】制定企業戰略的(of)四個(indivual)核心要(want)素：終局；布局；定位和(and)業務模式。

（1）終局：指的(of)是(yes)你對行業未來(Come)終局的(of)思考。

（2）定位：指的(of)是(yes)你是(yes)誰，你的(of)目标客戶是(yes)誰，你爲(for)客戶創造什麽價值；

（3）布局：指的(of)是(yes)企業如何布局業務，哪些可以(by)做，哪些不(No)做，哪些先做，哪些後做；

（4）業務模式：爲(for)了(Got it)實現定位，你的(of)具體打法是(yes)什麽，你如何去做成這(this)件事。

一(one)、終局：站在(exist)未來(Come)看現在(exist)

制定戰略時(hour)，企業需要(want)“看10年，想3年，做1年”。

看 10 年，指的(of)是(yes)要(want)分析行業發展的(of)趨勢，确定企業的(of)願景，決定企業要(want)在(exist)未來(Come)的(of)行業格局裏所處的(of)位置；想3年，指的(of)是(yes)企業需要(want)做出(out)戰略選擇，錨定客戶價值，确定戰略的(of)方向；做1年，指的(of)是(yes)制定一(one)年的(of)年度規劃去執行戰略，找出(out)年度戰略重點、近期内要(want)達到(arrive)的(of)目标。

在(exist)企業制定戰略時(hour)，首先是(yes)“看10年”，看的(of)是(yes)什麽？看的(of)是(yes)行業的(of)終局，對行業未來(Come)發展變化趨勢的(of)一(one)種判斷。行業未來(Come)會朝哪個(indivual)方向走？未來(Come)十年，你所在(exist)行業有哪些機會？

如果你能提前預判行業未來(Come)3年、5年、10年的(of)發展的(of)趨勢，這(this)個(indivual)行業最後會形成一(one)個(indivual)什麽樣的(of)格局，什麽樣的(of)企業将會在(exist)未來(Come)占據一(one)席之地(land)，你就知道該怎樣排兵布陣，怎樣運籌帷幄，往哪個(indivual)方向走。

比如，目前處于(At)低谷的(of)房地(land)産行業，如果你能提前10年預判今日地(land)産業的(of)低迷，你肯定能比競争對手更早地(land)準備，提前做好應對。

看終局，要(want)求企業分析10年以(by)後行業的(of)市場格局，再根據這(this)個(indivual)格局來(Come)決定企業自己想要(want)的(of)位置，最後再設定具體的(of)中短期目标。

如果企業判斷的(of)終局錯了(Got it)，所有都會錯，因爲(for)你的(of)方向會錯。很多企業的(of)失敗源于(At)判斷錯了(Got it)行業終局的(of)方向，然後一(one)路走下去。比如，1991年就能生(born)産數碼相機的(of)柯達，如果能早點發現數字時(hour)代即将到(arrive)來(Come)；如果諾基亞能在(exist)蘋果之前嗅到(arrive)智能手機的(of)風口；如果松下和(and)索尼不(No)執着于(At)CD機和(and)等離子電視……，也許，柯達、諾基亞、松下和(and)索尼的(of)命運将會徹底改變。

對于(At)企業，如何能夠更好、更準确判斷未來(Come)呢？有三個(indivual)方法可以(by)幫助我(I)們(them)：PEST分析、五看分析和(and)驗證對比。

首先是(yes)PEST分析：分析宏觀環境，包括政策法律環境，經濟環境、社會文化環境以(by)及技術環境；然後是(yes)五看分析：看行業、看市場、看客戶、看競争對手，看自己。最後是(yes)驗證對比，根據分析結論，借鑒官方、專家、顧問、朋友等的(of)意見，最終形成自己獨特的(of)行業終局判斷。

二、定位：圍繞客戶價值

戰略定位解決的(of)是(yes)，企業爲(for)誰創造價值？企業爲(for)誰創造價值，這(this)是(yes)企業的(of)根基，也是(yes)戰略制定裏最核心的(of)内容。

企業需要(want)弄清楚目标客戶是(yes)誰，有多少？客戶的(of)痛點、需求是(yes)什麽？企業能幫客戶解決什麽問題？給客戶帶來(Come)什麽價值？比如，同樣是(yes)生(born)産手機，OPPO和(and)vivo的(of)目标客戶是(yes)追求高性價比的(of)年輕人(people)，而華爲(for)手機聚焦的(of)是(yes)高端商務以(by)及比較崇尚技術的(of)消費群體。

再比如，如家快捷酒店的(of)目标客戶是(yes)商務旅遊人(people)群和(and)自助遊客，它滿足目标客戶的(of)核心需求：睡覺、洗澡和(and)上(superior)網。而爲(for)了(Got it)抓住目标客戶這(this)一(one)核心需求，如家将一(one)切多餘的(of)裝修、設備、物品統統去掉，包括豪華大(big)廳、高檔遊泳池、健身房等等。

在(exist)考慮價值定位的(of)時(hour)候，我(I)們(them)要(want)思考以(by)下幾個(indivual)問題：

（1）它是(yes)不(No)是(yes)真正的(of)客戶需求？它對應的(of)客戶痛點是(yes)什麽？我(I)們(them)是(yes)不(No)是(yes)很好地(land)解決了(Got it)這(this)個(indivual)痛點？

（2）這(this)個(indivual)需求的(of)規模有多大(big)？需求會不(No)會一(one)直存在(exist)？未來(Come)是(yes)會變大(big)還是(yes)變小？有沒有可能被替代？

（3）這(this)個(indivual)客戶價值的(of)獨特性在(exist)哪裏？它在(exist)客戶眼中是(yes)不(No)是(yes)真的(of)很獨特？這(this)個(indivual)獨特性足以(by)讓客戶選擇你嗎？

（4）這(this)個(indivual)獨特性是(yes)我(I)們(them)特有的(of)嗎？爲(for)什麽别人(people)提供不(No)了(Got it)？

客戶價值中最關健的(of)部分是(yes)，你提供的(of)客戶價值是(yes)否足夠獨特？這(this)是(yes)企業制勝的(of)關鍵。如果企業不(No)能提供獨特價值，那就隻能與競争對手拼價格，進行價格競争了(Got it)。

三、布局：賽道和(and)業務領域

明确戰略定位之後，接下來(Come)就要(want)進行戰略布局。戰略布局回答的(of)是(yes)爲(for)了(Got it)實現未來(Come)的(of)終局和(and)戰略定位，企業要(want)做什麽事情？企業要(want)做哪些業務闆塊，不(No)做哪些業務闆塊？做哪幾個(indivual)産品，不(No)做哪幾個(indivual)産品？做哪些區域，不(No)做哪些區域？時(hour)間節奏如何？哪個(indivual)先做，哪個(indivual)後做？比如，阿裏的(of)使命是(yes)讓天下沒有難做的(of)生(born)意，其核心客戶是(yes)中小企業。

阿裏的(of)業務闆塊包括電商、金融、物流，阿裏在(exist)這(this)三個(indivual)戰略闆塊爲(for)中小企業創造價值。但是(yes)阿裏這(this)三塊不(No)是(yes)同時(hour)推進的(of)，而是(yes)先落地(land)電商，再布局金融，之後是(yes)搭建物流平台，整個(indivual)時(hour)間節奏非常清晰。

企業進行戰略布局時(hour)，要(want)堅持聚焦原則，不(No)要(want)貪多，要(want)懂得舍棄。如果什麽都想做，最後什麽都做不(No)成。因爲(for)對任何一(one)家企業來(Come)說，資源總是(yes)有限的(of)，要(want)集中所有的(of)資源解決客戶最關注的(of)痛點。

曾經有一(one)家互聯網公司，隻要(want)市場流行什麽，它就做什麽。公司成立沒幾年，産品倒做了(Got it)幾十個(indivual)。不(No)過，可惜的(of)是(yes)，這(this)麽多的(of)産品，并沒有給公司帶來(Come)穩定的(of)業績。相反，由于(At)産品過多，團隊疲于(At)奔命，很多産品處于(At)“有人(people)生(born)，沒人(people)養”的(of)狀态，沒有人(people)管，既沒有客戶，也不(No)能産生(born)業績。

造成企業這(this)種狀況的(of)原因就在(exist)于(At)戰略布局出(out)現了(Got it)問題。企業進行戰略布局時(hour)，要(want)懂得舍棄，要(want)有所爲(for)，有所不(No)爲(for)。你隻有聚焦，集中力量。懂得放棄，才能擁有更多。

四、業務模式：企業的(of)打法

業務模式指的(of)是(yes)企業明确了(Got it)戰略定位（目标客戶與客戶價值）之後，通過什麽方法，來(Come)實現客戶價值。企業需要(want)圍繞客戶價值定位，構建你的(of)打法，構建實現客戶價值的(of)方式以(by)及遞送的(of)路徑。

通常來(Come)講，一(one)個(indivual)企業的(of)業務模式，至少包括以(by)下幾點：

（1）産品服務系統：企業的(of)産品或服務如何實現客戶價值？如何體現你的(of)客戶價值的(of)獨特性？

（2）運營系統：企業如何遞送客戶價值？

（3）支撐系統：企業的(of)支撐系統如何保障客戶價值的(of)實現？

比如，美國(country)西南航空公司的(of)戰略定位是(yes)服務短途旅客，客戶價值是(yes)快捷方便、良好的(of)服務、低廉的(of)價格。那麽圍繞客戶價值，西南航空具體的(of)業務模式是(yes)什麽呢?

1）西南航空的(of)做法就是(yes)提供中等城市和(and)二級城市之間的(of)短途直航，保證航班多、快捷方便；同時(hour)爲(for)了(Got it)保證提供低票價，西南航空公司在(exist)企業的(of)整個(indivual)運營環節都做到(arrive)了(Got it)極緻的(of)成本控制。

2）有限的(of)乘客服務，比如無轉機服務、無行李托運服務、不(No)提供飛機餐、不(No)分配座位；

3）選擇中等城市之間的(of)航線，機場機位租金便宜；

4）所有飛機都采用(use)标準的(of)波音737機型，可以(by)實現檢查、維護的(of)标準化，保證15分鍾空港周轉，降低維護、運營成本；

5）在(exist)銷售策略上(superior)，采用(use)網上(superior)售票、自動售票機售票等方式，減少像旅行社這(this)類中間環節的(of)費用(use)；

6）提供機艙内的(of)良好服務——空乘人(people)員友善、有趣、關心顧客。

因此，越來(Come)越多的(of)人(people)選擇西南航空公司。正因爲(for)如此，美國(country)西南航空成爲(for)唯一(one)一(one)家連續47年盈利的(of)航空公司。