一(one)、經營團隊共識經營分析會的(of)目的(of)及議題

經營分析會的(of)本質是(yes)将目标變成結果，故其最重要(want)的(of)目的(of)就是(yes)集中力量每月打一(one)次勝仗、實現年度經營目标。因此，經營分析會的(of)核心議題應該是(yes)：

上(superior)一(one)場戰鬥是(yes)否打勝？如果勝利是(yes)怎麽打的(of)，能否将打法固化爲(for)公司标準操作(do)？如未打勝，根因是(yes)什麽？如有機會重新打一(one)次，做什麽才能确保打勝？對未來(Come)的(of)預測是(yes)什麽？實現目标的(of)差距是(yes)什麽？做什麽才能确保打勝年度戰？

當然，經營分析會還要(want)營造直面血淋淋的(of)差距、充滿硝煙味、言必行，行必果的(of)戰鬥作(do)風。

二、把KPI指标，分解到(arrive)月份，爲(for)過程中跟蹤目标完成情況，提供判斷依據。

過去我(I)們(them)要(want)求企業把指标層層分解到(arrive)人(people)，到(arrive)月/周/日，目的(of)就是(yes)讓每個(indivual)人(people)都很清晰自己的(of)目标是(yes)什麽，日常工作(do)要(want)圍繞目标開展，不(No)做徒勞的(of)動作(do)。要(want)注意，這(this)個(indivual)目标不(No)是(yes)隻有結果指标，往往我(I)們(them)盯着結果指标是(yes)很難達成結果指标的(of)，而是(yes)要(want)有達成結果指标的(of)過程指标。指标分解到(arrive)人(people)是(yes)部門的(of)責任。

三、監控整體目标完成情況，預計完成結果，從而提示問題。

我(I)們(them)要(want)看目标達成的(of)情況，目标沒達成，自然存在(exist)問題；目标達成了(Got it)，要(want)看過程指标是(yes)否健康，要(want)知道，沒有過程的(of)結果是(yes)運氣，而運氣不(No)常有。

企業要(want)梳理KPI指标的(of)産生(born)過程，設定過程指标。利用(use)過程指标，要(want)針對過程指标和(and)結果指标提示問題，例如業績雖然很好完成情況下：

是(yes)一(one)個(indivual)客戶貢獻的(of)還是(yes)多個(indivual)客戶貢獻的(of)？是(yes)新客戶貢獻的(of)還是(yes)老客戶貢獻的(of)？銷售的(of)主要(want)是(yes)什麽産品？這(this)類産品本期是(yes)否有政策活動？客戶是(yes)因爲(for)什麽進行采購的(of)？客戶對與總體的(of)服務是(yes)否滿意？

通過提示問題，找出(out)問題，才是(yes)經營分析會的(of)意義所在(exist)。

四、經營團隊要(want)深入骨髓，掌握根因。

針對第四步驟提示發現的(of)問題，要(want)打開、分類、數據量化、解剖麻雀、歸因于(At)内；而具體的(of)分析方法有5Why、魚骨圖、思維導圖和(and)彙談等。

總之，在(exist)幹部團隊中推行刨根問底、不(No)找根因不(No)罷休的(of)戰鬥作(do)風和(and)标準動作(do)。形成習慣後，我(I)們(them)會發現習慣的(of)力量是(yes)無窮的(of)。不(No)過，這(this)些經營數據，領導們(them)天天看，經常産生(born)更多的(of)問題，因此經常提出(out)更複雜的(of)要(want)求。

建議：經營分析報告，聚焦講清楚五件事

1）目标實際完成多少，誰做得好，誰做得差？

2）做得差的(of)，是(yes)偶爾沒完成，還是(yes)一(one)貫沒完成？

3）做得好的(of)，是(yes)偶爾做得好，還是(yes)趨勢一(one)直向好？

4）好壞相抵，是(yes)否能整體達成目标？

5）如不(No)能達成，是(yes)否還有額外資源可以(by)投足？

這(this)樣，領導們(them)可以(by)基于(At)經營分析結果排兵布陣，合理安排資源投入，該換人(people)就換人(people)，該加碼就加碼，該申請外援就申請外援。

經營團隊要(want)有能力針對根因制定改善措施，而判斷改善措施是(yes)否有效的(of)标準是(yes)：能用(use)這(this)些措施解決已經發現的(of)問題，這(this)些措施落地(land)後，也能預防當前可預判的(of)問題再發生(born)。

總之，管理者的(of)責任不(No)僅僅是(yes)解決已發生(born)問題，還要(want)通過建立流程機制将例外例行化，确保類似問題、所有員工部門、從今以(by)後都不(No)再發生(born)。

五、掌握預測及有效行動的(of)方法

經營分析會的(of)複盤總結、差距分析是(yes)爲(for)了(Got it)未來(Come)打勝仗，故對未來(Come)的(of)預測至關重要(want)。年度滾動預測的(of)目的(of)是(yes)提前揭示差距和(and)風險。

1）什麽是(yes)預測？預測是(yes)經營之魂，準确的(of)預測有助于(At)公司做出(out)正确的(of)決策，優化資源配置，助力經營目标的(of)達成。

2）怎麽做預測？預測是(yes)以(by)業務計劃爲(for)載體并服務于(At)業務計劃，是(yes)業務計劃的(of)貨币表現形式。業務計劃的(of)滾動刷新是(yes)财務預測的(of)基礎，這(this)裏的(of)業務計劃主要(want)包括訂貨、要(want)貨、發貨、采購、交付、産品開發、回款、投資計劃等。

很多企業的(of)業務主管預測意識淡薄，不(No)習慣應用(use)預測方法管理業務；另一(one)方面，由于(At)符合業務實質的(of)預算管理方法探索不(No)足，預測沒有深刻理解業務需求，無法讓業務管理者運用(use)預測工具實施管理改進。因此高質量的(of)預測需要(want)财務、業務線、人(people)力資源的(of)一(one)體化協同運作(do)。

3）怎麽用(use)預測？管理好業務計劃、目标與預測GAP是(yes)管理目标的(of)關鍵舉措，每個(indivual)月例行的(of)經營審視，需要(want)圍繞滾動預測，及時(hour)發現并預警對經營結果産生(born)重大(big)影響的(of)問題及風險，制定清晰可執行的(of)行動計劃。

• 【最後總結】好的(of)經營分析一(one)定會幫助企業更好的(of)發現營銷策略、營銷方式、營銷組織、營銷執行效率等方面的(of)問題，并及時(hour)找到(arrive)提升對策，不(No)斷的(of)升級叠代，确保價值傳遞的(of)持續高效率。