好了(Got it)，路牌已經立好了(Got it)，信仰也可以(by)追随了(Got it)。當客戶成爲(for)我(I)們(them)一(one)切工作(do)的(of)出(out)發點，公司裏的(of)一(one)切都必須進行相應的(of)調整。

雖然我(I)們(them)把客戶當上(superior)帝，絞盡腦汁研究他(he)們(them)，但他(he)們(them)永遠不(No)會對自己的(of)内部運營感興趣。他(he)們(them)隻對結果和(and)必須爲(for)此付出(out)的(of)代價感興趣。

正是(yes)顧客的(of)這(this)種自然屬性催生(born)了(Got it)以(by)流程組織建設爲(for)中心的(of)企業，以(by)結果判斷成敗，以(by)價格判斷價值。

因爲(for)隻有流程，一(one)個(indivual)從客戶需求端走向客戶需求端的(of)組織，才能适應客戶的(of)這(this)種自然屬性。

流程被編織成一(one)個(indivual)龐大(big)的(of)組織網絡，環環相扣，眼對眼，路标後面跟着路标，任務與任務挂鈎，通向全身。就像舞龍一(one)樣，不(No)管它怎麽跳舞，它體内所有關節的(of)關系都不(No)會改變。

但是(yes)，不(No)要(want)忘記，這(this)個(indivual)比喻的(of)本質是(yes)爲(for)了(Got it)實現低成本。然而，隻有在(exist)龍頭跳舞時(hour)保持所有内部關系不(No)變，才能“使管理簡單，成本低”。因此.這(this)裏所指的(of)關系不(No)是(yes)以(by)職能部門爲(for)中心的(of)傳統關系，而是(yes)流程組織中的(of)關系。

這(this)是(yes)流程組織的(of)内部關系。

一(one)個(indivual)已經實現流程組織的(of)企業，最重要(want)的(of)标志之一(one)就是(yes)每個(indivual)人(people)都敢于(At)承擔責任，沒有人(people)會官僚化，推卸客戶的(of)需求，也沒有人(people)會以(by)對流程負責爲(for)借口，推卸對客戶的(of)責任。

其實這(this)個(indivual)過程真的(of)需要(want)一(one)點果斷和(and)承擔責任的(of)主動性，以(by)及一(one)點高尚的(of)本能和(and)良知。在(exist)這(this)個(indivual)過程建立好之前，我(I)們(them)絕不(No)能失去所有的(of)責任感。

“槍炮聲就是(yes)是(yes)命令”，我(I)們(them)說，需求是(yes)命令，關注客戶，就是(yes)一(one)定要(want)關注客戶需求的(of)過程，所有的(of)一(one)切都是(yes)爲(for)方便他(he)們(them)而服務。歸根結底，責任止于(At)流程！

03 企業管理第三步-績效

“現在(exist)我(I)們(them)的(of)管理線已經開始清晰了(Got it)，所以(by)要(want)追求管理線的(of)效率。”

績效就是(yes)效率的(of)直接表現。

它是(yes)社會和(and)經濟的(of)器官。增值和(and)創造财富是(yes)它唯一(one)的(of)功能。如果它不(No)能産生(born)性能，爲(for)什麽要(want)保留它？它是(yes)考核企業利潤率的(of)關鍵指标，是(yes)企業的(of)新鮮血液。企業的(of)宏觀業務發展模式和(and)相應的(of)微觀業務模式隻能靠血液循環來(Come)運作(do)。

但從經濟學的(of)角度來(Come)看，企業内部的(of)一(one)切都是(yes)成本，每一(one)個(indivual)重大(big)目标都有風險，甚至是(yes)大(big)出(out)血的(of)潛在(exist)危機。

如果沒有業績支撐這(this)些主要(want)目标，企業很容易陷入無奈的(of)邊緣狀态，生(born)存岌岌可危。

比如國(country)際營銷就是(yes)一(one)場現金流的(of)戰争。誰能保持充沛的(of)現金流，誰就能笑到(arrive)最後，成爲(for)最終的(of)赢家。

同樣，在(exist)人(people)力資源、變革目标、資本資源目标、設備資源目标和(and)戰略合作(do)目标方面，都存在(exist)很大(big)的(of)風險。

企業取勝的(of)信心不(No)能建立在(exist)有遠見、規避風險的(of)假設上(superior)，而要(want)建立在(exist)業績的(of)基礎上(superior)。

說白了(Got it)，這(this)叫人(people)窮志短，财大(big)氣粗。資本，資本，隻有資本才能拯救企業，而隻有以(by)最低成本獲得的(of)資本才是(yes)企業抵禦風險的(of)有力保障。沒有業績，企業的(of)靈魂，再高尚，也隻是(yes)一(one)個(indivual)死去的(of)靈魂，企業的(of)商業模式，再偉大(big)，也隻是(yes)一(one)個(indivual)空殼。

隻有展示績效，企業才能活下去，才有意義。

績效從何而來(Come)？在(exist)高經濟的(of)泡沫時(hour)代，企業通過開放外圍、向外擴張赢得業績。在(exist)溫和(and)經濟或微利經濟時(hour)代，企業通過收緊核心和(and)管理來(Come)降低成本。

就像農民種地(land)一(one)樣。他(he)們(them)在(exist)災難年應該做什麽？勒緊褲腰帶，勒緊褲腰帶，把幹糧換成粥，但無論如何，都要(want)留足種子糧，也就是(yes)說，無論怎樣貧窮，你要(want)緊緊抓住種子糧，因爲(for)這(this)是(yes)家族延續香火的(of)命脈，千萬不(No)能動它。

雖然餓了(Got it)，至少還有希望，但是(yes)沒有種子食物，希望就變成了(Got it)絕望。這(this)是(yes)延續了(Got it)五千多年農業文明的(of)農民樸素的(of)管理思想，是(yes)靠它來(Come)維持的(of)。

我(I)們(them)已經開始勒緊褲腰帶，向管理層索要(want)績效。

“要(want)合理降低管理層級，擴大(big)對基層隊伍的(of)管理控制，減少隊伍數量。盡可能減少行政幹部的(of)數量，減少非生(born)産性勞動力的(of)比例”。

讓我(I)們(them)重溫《華爲(for)的(of)冬天》中的(of)一(one)段話：“這(this)三年來(Come)的(of)管理要(want)點講的(of)都是(yes)人(people)均效益問題。不(No)抓人(people)均效益增長，管理就不(No)會進步。因此一(one)個(indivual)企業最重要(want)、最核心的(of)就是(yes)追求長遠地(land)、持續地(land)實現人(people)均效益增長。當然，這(this)不(No)僅僅是(yes)當前财務指标的(of)人(people)均貢獻率，而且也包含了(Got it)人(people)均潛力的(of)增長。企業不(No)是(yes)要(want)大(big)，也不(No)是(yes)要(want)強，短時(hour)間的(of)強，而是(yes)要(want)有持續活下去的(of)能力與适應力。”